| 时下，电动车展会如雨后春笋，层出不穷，从2月份开始，全国各地电动车展开始陆续拉开帷幕，2006年2月25日,第三届中国(济南)国际电动车展览会；3月2日至3月5日，第二届中原电动车招商洽谈会暨大河家庭购车节；3月8日至10日，第三届中国·台州电动车及零配件展览会；4月17日至4月20日，中国国际电动自行车展览会等等，真让人无所适从，眼花缭乱。据王派电动车公司徐总介绍，王派公司每天都会接到数十个电话，收到全国各地展会的邀请也很多。试想一下，上述展会真的有必要参加吗？展会主办方是真的为企业搭建招商的平台，还是为了办展会而办展会？真的给企业带来效果，还是收完展位费用什么都不管？我觉得这一点非常重要，我曾经在《电动车展会，如何更有效》一文中提到参加展会要有目的和效果，要跟企业的行销策略相匹配，因为我们很多企业现阶段尚属势单力薄，毕竟大多数企业都是成长中企业，每花出去的每一分钱都要在刀刃上，参展也是同样道理。
笔者根据多年电动车营销策划经验和对近千家企业参展进行跟踪，就目前电动车展会存在的问题，以及参展商对主办方的要求和建议——甚至是忠告罗列如下，希望笔者的观点对参展商也好，主办方也好，能够有所帮助，更好地促进电动车展会的良性发展。
定位准确 确保效果
目前，国内电动车展会都存在这一点不足：也就是定位不准确，眉毛胡子一把抓，大小鱼通吃，结果是检芝麻丢西瓜。为什么这么讲，因为对参展的大企业来说，有规模小的企业参加，他们觉得影响大企业的品牌形象，此时有人会说，我们不可能有钱不赚嘛！人家要参加我们没有办法，某某企业在刚办展会初期帮过我们的忙，怎么好意思……由于电动车产品同质化严重，甚至有一部分参展的小企业产品就是模仿大企业的，例如新日双动力一经推出，在展会上就有很多人在模仿，然后开始杀价！这样一来，参展的部分大企业就不高兴了。况且参展的小企业普遍实力不强，他们参加展会就好像抓住一根救命稻草一样，背水一战，如果运气好，可以瞎猫抓到死老鼠，如果不好，马上就开始抱怨没有效果，白花花的银子打水漂了，到处传播负面效果。规模大的企业他们参加展会的目的就十分明确，主要是以展示品牌形象带动招商，如果在行业展会上经常看不到某某品牌，别人以为该企业倒闭了或者是被别人干掉了，对品牌形象造成不利影响。而且对于规模大的企业他们有充足的资金预算，即使没有效果，他们也表示认同。因为目的不一样，期望值也不一样。
定位就是办什么的展会？邀请或参展的对象是谁？是哪些哪些企业、哪些哪些客商？笔者通过对以往众多参展商访谈的结果得知，如今电动车展会中分区域、分品牌、分规模、分行业、分厂家等模式比较好。第一有助于区隔，大的还是小的、简易型还是豪华型、整车还是零部件、台州展区还是无锡展区等。最好还要划出相对安静的洽谈区；第二有助于提升整体展会形象，达到整齐划一、统一布局的效果；第三有助于宣传，提高展会的附加值，让参展商有所收获，这个收获无论是直接还是间接的，都可以树立不错的口碑。
主办方可以聘请一些有实战经验的营销专家举办各类论坛，例如，2005年12月19日《大河报》为了增加06年3月份的展会附加值，专门举办“中原第二届电动车产业发展高层论坛”，聘请“中国年度十大最具魅力的策划大师”、专注策划总经理高乃龙先生领衔做“电动车业的经销商转型”激情演讲，受到与会近千人的一致好评！
加大宣传 扩大影响
大部分电动车展会主办方都是为了展会而展会，就是以通过办展会赚钱为第一目的。对于展会前期策划、宣传总是不到位，抱着只要把参展商“骗”进来，此项工作就完成了的态度。什么宣传费用能省则省，最好一分都不要花，属狗B的所进不所出，管你什么效果。笔者收到过很多展会邀请函，上面明明写着邀请什么中央电视台、新浪网等一系列的媒体，可有的展会已经迫在眉睫了，却一点动静也没有。根据笔者多年的策划经验，离展会举办时间前一个月就应该开始市场升温了，让全国80%的经销商、整车厂、配套厂以及当地的市民知道这个信息，然后在进行第二轮、第三轮乃至更多的宣传。
下一次你不妨可以了解，看看是不是这样？如果很多人都不知道，那就有问题了。不管他是全国性还是区域性展会，比如全国性的上海电动车展会，你不妨在展会开展前一个月、一个星期问问上海市民、上海区域的电动车经销商，问他们知不知道？如果不知道那就是宣传不到位，请问哪来的效果？
如今，很多展会主办方为了节省广告投入，通常是用展位跟行业媒体换广告版面做宣传，本来行业媒体发行就存在局限性，宣传不到位，参加的人就少，参加的越少，效果就越差，下一次别人就不参加了，到最后就没人参加了。
所以说在展会宣传方面要加大投入、扩大影响。不要只有一次，宣传也不要仅仅局限于在行业媒体上。例如，当地有影响力的电视台和报纸方面也要加大投入，虽然投入成本相对较高，但能实实在在产生效果。况且我们也不要把在电视台和报纸上做宣传想象的很贵，硬广当然是很贵，但我们可以以新闻、软文、科普等形式进行宣传。尽量少花钱，甚至不花钱？
如果上述策划你做不了，觉得很棘手，可以聘请专业的营销策划公司或策划专家让他们去完成，他们都是这方面的高手。这种花费绝对是超值的，通过专业策划的展会，无论是现场效果还是展会宣传都能给人以一种耳目一新的效果，展会的效果也是不可同日而语的。其实国内这方面的专家进行策划的费用并不是我们想象中的那么贵。你可以尝试一下？
加强反馈 提升服务
无论是全国性的还是区域性的电动车展会都存在服务不到位的缺陷。主办方工作人员缺乏职业道德、没有经过统一培训，往往出现服务意识差、态度恶劣的现象。比如说，某参展企业为了出展馆接待一个客户，当时没有带工作证，跟展馆门口管理人员说，我就在门口跟客户讲几句话就进来，结果一出去就进不来了，非要企业从展馆四周多走100米才可以进。当参展人员询问“1号展馆怎么走？18号展位在几号展馆？”诸如此类的问题，工作人员的回答可能是“自己看”，而且还用鼻子尖看着你，显得很傲慢嚣张！此时我就在想，难道这些人的工资是国家发的，还是我们这些该死的参展商发的？如果是我们发，他们为什么对我们这样，真是花钱买罪受！这本来就是他们份内的工作。
再举个例子，参加展会布展的人应该有体会，明明你在外面或家里把展台已经装好。但你进入展馆他们都会给你出难题：明明可以进去，他非要你拆开进，因为他们要出租推车赚钱。赚就赚罢，为了不妨碍别的厂家商家也就认了。还不过瘾？安装电源之类的时候，又要刁难了，要不乱收费。中午，吃饭排长队，贵都不说，可那个快餐实在难吃！如果你到外面去买，马上就不让你进馆，说什么“影响形象”，同样是快餐，为什么到外面购买进来吃就影响形象，在里面买形象就好？总得有点人情味吧！
更不用说什么意见反馈了。通常我们去宾馆、酒店吃饭，都会有一张意见反馈表，收集客人的意见，还有什么细节需要弥补等等。那么展会主办方也应该设计这样一张反馈表，广泛收集意见，对下一届展会的成功举办确定方向。比如说您觉得本届展会好在什么地方？存在哪些不足？对我们有什么要求和建议？很多展会越办越差就是因为主办方主观自大，没有倾听客户的意见，觉得自己很了不起。
总之，电动车展会要真正为厂商搭建交易平台，确保双方利益最大化。就应该抛弃短视行为，通过刷新观念、创新思维，以战略的眼光、务实的态度、强化服务意识，持续地改进、改进、再改进！更好地促进电动车展会健康长足发展，
作者简介
高乃龙，现担任专注营销策划有限公司总经理，中国年度十大最具魅力的策划大师,中国电动车发展研究院高级研究员,《中国营销专家网》、《博锐管理在线》、EMKT等20多家权威媒体特约撰稿人，《营商》杂志品牌总策划，中国电动车315商业推广平台首席运营官，多家企业营销咨询顾问。
曾发表专业文章近百篇、数十万字，其中有《中国电动车发展的最后三次机会》《如何出好“电动车经营”这张牌》、《中国电动车营销七大误区》、《给中国展会业的三个忠告》、《电动车展会如何招商》、《中国新经济从“电动车业”起飞》、《用航天精神营销品牌》、《标准决定成败》、《如何让你做个赚钱的经销商》等文章，拟出版VCD光盘有《中国“电动车营销”七大误区》、《电动车业的经销商转型》、《如何让你做个赚钱的经销商》、《用航天精神营销品牌》、《从“钓鱼理论”看电动车营销战略的选择》；专著有电动车营销秘诀-《专卖店系统管理手册》、《赢在电动车》，作过大型专场报告会数十场，创建了“TMM”全营销模式
个人专长及研究领域
擅长市场调研、企业诊断、营销战略、样板市场启动、招商体系设计、品牌规划与管理、新闻炒作、平面设计VI、深度洗脑——经销商、业务员、销售经理培训等
曾服务过企业：
先后为国内近百家客户（中国联通、嘉陵集团、北京新日、董氏雅迪、红豆千里马、大河报、天津彪牌、上海王派、上海永奔等)及数万管理者和经销商提供过实战培训和咨询服务，深得客户的厚爱和好评。
专注对业界贡献：
一个最早
中国电动车业最早从事营销理论的倡导者、立论人
（PMP理论、航天精神、钓鱼理论）等一系列著名理论
四个唯一
中国电动车业唯一一家对电动车市场最了解、最资深策划公司
中国电动车业唯一一家参与“北京论坛和珠海维权”策划公司
中国电动车业唯一一家与近千家企业家深度访谈过的策划公司
中国电动车业唯一一家对经销商、导购员授课最多的策划公司
台州市专注营销策划有限公司
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(高乃龙) |
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