| 电动车的营销重在控制与创新。营销控制讲的是企业内部营销管控体系、执行力的建设和企业外部对市场、经销商体系的掌控能力。营销创新的基本点就是要以便利代替渠道，以沟通代替促销，具体表现在：横向----积极学习借鉴其它成熟行业营销的经验；纵向----不断满足消费行为变化的营销模式的自我超越。而目前电动车厂家营销核心能力的缺失，最根本的体现就是新的市场消费环境下，营销不能与时俱进，营销的理念、方法、手段受制于经销商，滞后于不断变化中的行业发展和市场消费需求。因此笔者认为，当务之急是必须提升企业的整体营销水平，建立现代化的营销网络，加强终端建设，提高市场占有率。在此可以借鉴其他行业的成功经验和做法，如品牌的宣传、终端陈列的生动化、营销人员的技能培训、终端导购、完善的售后服务等，通过品牌的拉力和终端的推力来提升销量。
1、战略性区域市场
中国是世界上最广阔的市场，也是最复杂的市场。幅原辽阔，东西纵横上万里，地质条件复杂，南北温差50度，人口于美、英、法、德、日、意六国的总人口。在这个辽阔的疆域、巨大的市场里，如何才能营造全国知名的品牌？怎样能让全中国数以10万个城镇电动车卖场、商店都摆上你的产品？这并非易事！
企业要根据自身的实力、产品的特点、市场的经营现况，制定战略性区域市场策略。先打弱的再打强，先打重要的再打次要的。建立战略根据地，夺取战略制高点，营造不同运营模式的样板市场。哪些地区具有相似的市场特点，哪些地区的差异性比较大，哪些地区需要重点突破，哪些地区可以不攻自破。不同区域市场适应不同的车款和价格，不同区域市场应采取不同的经销商合作形式，不同区域市场的市场启动、消费者宣传、促销方法不同，投入产出比不同，不同区域市场的终端零售方式不同。正确的策略、科学的方法、成熟的工具图表和数据可起到事半功倍的效果。
2、渠道策略
渠道的核心是提供便利，让顾客看得见，买得到，买得起，乐得买。但是目前电动车行业的渠道建设还相当落后，企业一方面是因为自己没有方法，另一方面是不愿意化力气，所以只能完全依靠现有的经销商渠道，而经销商因受理念、能力、模式所限，加上电动车行业的经销商的特点往往身兼数职，兼任二批商和零售商，分工不细，做事不专，事务缠身，造成渠道狭窄，运转不通畅。
因此，对于厂家而言，必须打破这种局面，以建设完善的渠道为企业营销的重点，设计专营渠道，借用共享渠道，打造强势渠道。
在渠道设计方面，可根据不同的市场情况制定不同的策略。在渠道管理方面，要设计好合理的价差体系，通过制定一系列的规章制度来帮助其运作市场。在渠道创新方面，要因地制宜，最适合的才是最好的，区域代理、厂家直营、股份合作、职能分解、借壳托管等。根据产品的消费群体定位和价格定位来设计、构建渠道，通过寻找有实力、有潜力的经销商进行战略合作，加强控制并使其做强做大做专；通过招商政策、高空传播支持和行销运营支持与控制，加强网络覆盖提高见货率；通过直销、代理、零售、超市、专卖店多种形式，建立起疏密有序的市场营销网络和市场格局，同时，建立全方位服务体系，这样的渠道，上下各司其政，又相互配合，编织一个结实又灵活的营销网络。
3、决胜终端
终端是消费者购买产品的地方，这个“临门一脚”是非常重要的。建立强势的终端支持体系，加强终端推广和终端宣传力度，如专卖店的店头设计、店内的产品陈列、POP的粘贴、产品宣传单和终端促销品的发放、终端人员的导购、良好的售后服务等，吸引消费者的眼球，满足消费者的需求，现实终端购买，并形成良好的口碑传播和重复购买。
终端按照销售场地可分为很多种，其中大卖场和专卖店（特别是4S店）是未来的发展方向。大卖场有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各种促销活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。
当然，电动车大卖场的主要缺点：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。
品牌专卖店（4S店）是个近几年来在电动车行业中新兴的零售形式，它是行业和品牌产品发展的一个新标识，4S店源于汽车销售专卖店 “四位一体”的概念，即集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈于一体的销售服务店。这种4S店同样适用于电动车销售。
它的优点是：1、有利品牌提升。由企业自办或委托经销商开办，品牌单一，有统一设计的店招、装潢、店内广告，有规范的导购流程，易于企业集中宣传品牌，展现实力。2、有利价格体系建设。通过专买店的优质服务和明码标价，容易建立让消费者认知的产品价格体系，厂家便于控制管理专买店的成本和价格，并能起到对其它零售店的价格指导和调控作用。3、专卖店里环境较好，服务员可以一对一地向消费者循循善诱，精心讲解。以宽松的氛围让消费者宾至如归。4、有良好的信誉保证，能提供很好的售后服务。
专卖店（特别是4S店）能够很好地体现“沟通代替促销”的效果。优点有“四更”：品牌个性更突出、产品品质更有保障、导购人员更专业、经营服务更系统。缺点：规模较小，产品不够齐全，开店成本也相应较高。所以专卖店要和大卖场结合起来，形成互补，使两者相辅相成，相信能收到很好的效果。关于电动车专买店体系的建设，我们做过系统的研究，本文就不详述。
另外，超级市场、家电市场，以及电动车展览会、展销会都是展示、销售产品的好场所。
关于如何做好电动车的终端销售，我们总结出了“四得” 销售法：即“引得进（24招），看得清（六看），留得住（四留八训），买得走（8步骤）。有兴趣的读者可以与笔者进一步探讨。
4、跨越终端
电动车的终端销售相对快速浪费品而言，受终端的局限比较大，它难以做到广涵盖、高见货。如何突破终端的限制，改变传统“守株待兔”“等客上门”的销售模式，将产品、品牌、企业的宣传三结合；消费者、产品和促销的三结合；里外结合；动静结合，让电动车跨越终端走出卖场，积极主动的向目标消费群体开展系列直接有效的推广与销售活动。这是电动车销售渠道创新的一个新课题。值得我们研究和探索。
比如团购、以租带售、网购、累积计分、安全讲座等三十种创新营销的方法我们正在实践之中。（文/尚阳） |
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