| 传统上，中国许多企业的市场运作都不重视销售终端。20世纪80年代企业运作市场靠“胆量”：哪个企业能率先做广告，敢大胆搞促销，哪个企业的产品就会在一夜之间名扬全国；90年代企业的市场运作模式是“炒作”：公关热、形象热、策划热，炒作的热浪一浪高过一浪；整个八、九十年代，企业一直是在“轰轰烈烈”的做市场。
众多企业在“轰轰烈烈”做市场时，销售工作的本质问题被表面的热闹掩盖了：一些企业的销售网络不健全、销售通路不畅通、终端市场铺开率不高……真理从来都是简单的：消费者是在商店内买东西的，如果厂家不能使消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买，你的产品就永远无法卖出去，销售工作要解决两个问题：一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。终端市场建设就是要解决这两个问题。
电动车行业经历这几年的高速发展，电动车也日益从一种“新鲜”产品演变成为普通休闲代步工具。同时，零售网络在全国也得到了很好的发展，不论是从数量上还是质量上都有了一定的提高，这些从市场上我们可以得到验证。但有一点共识值得业内人士重视：随着消费者品牌意识的不断加强，对终端服务的要求也越来越高，零售网点建设滞后将严重影响企业形象，进而影响企业品牌的塑造。尤其是在产品、价格乃至广告都同质化的今天，终端建设的成败直接决定销售的消涨和品牌的存亡，终端建设就是最后一米的战斗！谁不重视零售终端建设，谁就会遭遇被PK的厄运！
消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。研究表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。企业做好终端销售，就可以刺激消费者随机购买。面对着越来越多的竞争品牌，消费者如果出现无所适从的感觉后，品牌忠诚度将会越来越低。因此，厂家必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞争品牌区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。
终端不仅仅只是一个销售渠道。良好的终端管理还能够帮助企业获得直接的市场反馈，以提高产品的质量与服务水平。建设终端有利于市场信息的收集，通过每一个零售点将极富价值的区域市场信息反馈到企业总部，经过专门的分析和整合，能够帮助企业掌握消费者的购买习惯，为企业的决策和产品开发提供必不可少的市场依据。若没有意识到终端的信息收集作用，极为宝贵的顾客信息和销售明细记录就会从手指缝里溜走，企业还是不得不通过拍脑袋的决策方式来安排生产计划和营销计划，最后往往导致丧失市场占领与开拓的机会。但需要记住的是：终端销售并非是做做陈列、搞搞关系，终端市场建设涉及到企业的销售体制。过去，企业是浮在通路的顶端，隔着总经销商、分销商、零售商向消费者叫卖，今天则要深入到通路的终端，直接与消费者沟通。在这个深入的过程中，改变的不只是方法，更重要的是销售理念和运作机制。 |
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