臧华忠，江南大学商学院 MBA，曾服务于家电行业著名上市公司、电动车行业知名企业推广、市场研究、品牌总监等职，长期从品类战略定位与接触策略研究，独创消费者关键需求、竞品的动态、自身数据库挖掘的“金三角市场研究理论”，倡导实效传播，坚持品牌、产品和营销三位一体、全程策划、整合营销的思想。

      导购是实现产品价值最关键的环节，终端导购的临门一脚是一门艺术，更蕴涵着营销学、心理学等科学道理。现将成功的导购技巧和话术总结为推销“八步”循环流程，供广大电动车导购代表灵活使用。其主要包括迎客、了解顾客需求、推介、促单、排除异议、成交、调试车辆并交车、礼貌送客八个关键流程。
   图1：电动车导购“八步”循环流程

电动车导购“八步”循环流程：
第一步：迎客
观察，伺机而动：
1、当有人推着旧车过来时，这就是我们的准顾客；
2、立即上前，当距离顾客2-3米时放慢脚步再停下，“欢迎光临！”；

第二步：接近并沟通，了解顾客需求
问对问题，再做推荐，方能成交。
1、“师傅/小姐/先生/大姐，想买车吗？”
2、“是你骑，还是？”、“是买给谁骑呀？”
3、“要跑多远呀？”、“要不要带小孩呀？”、“是不是常要运东西？”
注意：
不要跟太近，多观察接近的时机。
“当顾客突然停下脚步时，当顾客用手摸某款产品时，当顾客突然抬起头来看你时，当顾客目光盯住某产品时”都是最佳接触顾客的时机

第三步：推介
1、“这一款非常适合你的个子/身材”；
2、“这车座垫刚好适合你”；
3、“来骑骑看”
注意：
个儿不高的或者年纪稍大的介绍小款一些的车型；
个儿高的介绍车型及前距大一些的车型。
年轻点的收入高的介绍价格配置高的、有个性点的。
如果是大人买给小孩骑，要是觉得收入还行，可适当推介好一些配置高端点的产品。
总之，“把恰当的产品、在恰当时机、以恰当的价格、卖给恰当的顾客。”

第四步：促单
“一分钟成交法则”：
1、当顾客犹豫不决时。可多用选择性话语，少用问答性话语。
“你骑的话这一款非常适合！是要黑色的还是红色的？”
2、给顾客购买更好的信心：“就拿这一台吧？”
注意：看中了马上促单不要让顾客犹豫，要给对方一个非常明显的好的特点；多让顾客做选择题，“用是，还是？”；尽量少用问答，“你觉得怎么样呀？”、有体现你的专业和对产品的自信
给顾客描绘购后的良好想象：“你骑上这台车上班就方便了！”
推介产品不外乎特征、优点和利益的FAB原则，针对不顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益向顾客推介是十分重要的，最有效的办法是利用特征，优点和利益（FAB）即“因为……,所以……对您而言”标准句式的方法。

第五步：排除异议
服务网点有没有，有问题怎么处理？
1、“市内有服务网点服务卡，市外紧急情况上门维修。”
2、这车品质如何？
“新日是全国电动车唯一的国家工商总局授予的中国驰名商标，品质过硬。”
“这款车很多人骑，你太有眼光了。”
“这款车很适合你的，再介绍这款车的款式好处、烤漆、电机、刹车、轮胎等配置的优势。“
3、这车价格太高了？
a大多数这样的顾客，其实非常想买，而不是正常想挑刺。
b“再便宜的车也有，你不一定会买，真正要是想买，我帮你请示一下老板，能不能再送个礼品给你。”或者说，“我帮你问问老板吧，反正能便宜更好，我也想把车卖给你，便宜了也不会给我装到口袋”（和顾客拉近距离）
c“这个车进价很贵，我卖便宜了，你不能告诉别的人”
注意：
a不能说竞争品牌的产品不好，尽量说明我们的产品好在哪儿，尤其不能说顾客现在的车不太好，这会让顾客很没面子。
b“你骑的这辆车也不错，但是你要是骑了新日电动车就更好了，大品牌、更有面子！”

第六步：成交
1、“帮助把车推向收银区”
2、“请出示您的身份证和户口簿，帮您复印、登记办理家电下乡手续”

第七步：调试车辆并交车
请让专业服务人员帮你调试一下车辆！
磁性电机锁告知：“钥匙旋转360度，拔出钥匙即成功上锁”、“插入钥匙反向旋转360度，即可打开”
定速巡航功能告知：“转把保持车速15秒后，自动进入巡航定速”、“当再转动把手或启动刹车时，即自动解除巡航定速”
告知顾客检查充电器、礼品、锁、两套钥匙、发票等是否齐全。

第八步：礼貌送客
告知顾客保修条款、维修电话等。
最后礼貌送别客户，不能给顾客人走茶谅的感觉。
通过以上八步流程，不仅能促成电动车产品的销售，更期望让顾客从我们的销售服务过程得到购买的幸福感谢，从满意到感动。孙子说，“兵无常势水无常形”，能因敌变化者谓神，望本文能给电动车行业营销人员带来新的启迪。