风雨之后有彩虹——访廉江广阳车行总经理李刚

 电动车商情 高贵/文

　　2006年的廉江市，正是电动车市场火热的时候，各个品牌的电动车专卖店和没有品牌的电动车经销店铺挤满了市区的几条繁华街道，这种新兴的交通工具很快吸引了广大市民的眼球，人们争相涌向各个电动车经销商的店铺，广阔的市场需求使得电动车的经营变得简单起来，只要开起店来就可以等着利润源源不断的滚进腰包，越来越多的人进入了电动车经销的行业，李刚也是其中之一。

　　对未来怀有无限憧憬的李刚很快就把店面开了起来，品牌也很快就选好了，正如预料中的那样，他的店里很快就顾客盈门。李刚说：“那时候只要做，无论什么品牌都赚钱，因为老百姓的消费意识并不成熟，对于电动车也是一知半解，多是冲着电动车比摩托车低得多的价格和不用任何办理手续就可上路的便利而来。”

　　但是这种好日子并没有持续太久的时间，随着电动车经销商的不断增多，廉江市的电动车供应开始超过需求，各商家为了增加销量开始竞相压低价格，激烈的价格战打得越来越激烈，利润也被不断地降低，这样反倒造成了消费者的观望，整体销量开始不断下滑，这种现象一直没有得到改观。李刚的品牌也遭受了殃及，有时候一连几天都卖不出一辆车，来看的人倒是不少，但真正成交的确实非常少。与此同时，整个电动车行业也开始出现了各种各样的问题，表面繁荣下暗藏着危机。

　　转眼之间到了2007年，李刚判断，如果再不想想办法改变一下，赔钱是早晚的事情，也许换个品牌经营可以改善一下。李刚是个想到做到的人，当初开始做电动车就可以看出来。李刚在接受本刊采访时说：“这回再选品牌可得真正好好选一选了，这也是我到了金阳车业有限公司以后得到的启示。以前光知道卖车，并不知道品牌的重要性，认为那只是个称呼而已，在金阳公司参观过后，我才知道，要把电动车经销长久的做下去，单纯把车卖出去是远远不够的，还有品牌的宣传、塑造、售后服务、形象打造等等，电动车销售是一门学问。以前自己做电动车销售简直就是在卖菜。”

　　经过在东莞金阳车业有限公司的参观和切身体会，李刚被金阳车业的实力震惊了，不管是车辆的组装还是性能的测试都让他大开眼界，也深深打动了他，他也去过以前代理的品牌的厂家，那简直就是手工作坊。“其实从一进厂，我就已经决定跟金阳合作了，这是个大企业，有实力、有保障，做这个公司的产品，肯定会赚钱的。”李刚后来补充道。在金阳公司待了几天后，李刚选择了“广阳”这个品牌，成为了金阳车业广阳电动车在廉江市的代理商。

　　虽然存在着不少的问题，但是2007年的廉江电动车市场总体上还是可以称得上火爆的。金阳车业对于广阳电动车这个在廉江尚属陌生的品牌对李刚采取了一系列的先期辅助措施，广告宣传、促销活动到售后服务一包到底，很快就在廉江掀起了一股广阳风，广阳电动车初到廉江就来了个开门红，取得了不错的销售成绩，在廉江牢牢占据了一席之地。

　　2008年下半年，国际金融危机蔓延至中国后，受资金链断裂影响，不少企业倒的倒，停的停，造成失业人数大幅增加，人们收入受到不小的影响，电动车行业也未能幸免，经销商的日子也是越发难过，李刚对于当时的情形如此形容：“虽然金融危机对中国影响有限，但对于中国人的心里影响却是巨大的，未来的不确定使得消费者纷纷压缩开支，甚至连生活必需品的开支都进行了压缩，电动车作为非必需品当然会受到影响。但我感觉廉江的情况并没有那么糟糕，广阳电动车的销量虽然没有08年上半年那么多，但还是比较稳定的，我认为这其中广阳电动车的功劳不能忽视，它的品质、服务都给消费者留下了不错的印象，尤其是赢得了广大群众的良好口碑，因此在有购买意向的群众中才会有那么大比例的人会来我这里选择广阳，使我在行业的低迷时期仍然取得了稳定的销量。”

　　谈到廉江市电动车市场未来的走向，李刚认为这不是三言两语可以说得清的，经过前几年的迅猛发展，廉江市的市场正在接近饱和，潜在消费市场的开发越来越困难，不少经销商已经开始把目光瞄向了城乡结合部和乡镇农村，廉江虽然为山地丘陵，但地势起伏并不大，尤其是在人口聚居的地区，基本上还是比较适合电动车的行驶的，所以，在2009年，经过对乡镇分销网络的开发，广阳电动车的销量开始回升，而且预计第四季度还会有稳定的上升。

　　李刚在电动车行业内的时间并不长，但已经见证了行业从高峰到低谷再缓慢回升的过程，已经可以称得上是一个老经销商了，“不经历风雨，怎能见彩虹?”相信经历过风雨的广阳车行一定能够乘着整体经济形势好转的东风，再次创造廉江电动车市场的神话。

广阳 胜之有道——广东省中山市星级车行总经理欧阳明军

 电动车商情  唐帅/文

　　为王者，必有其道。为大商之道大胜靠德。盗亦有道，盗亦有德有规。所谓大商之德亦为：智、勇、仁、强！纵观我们电动车经销商之道，让笔者想到近日采访过的广东中山星级车行总经理欧阳明军。大部分经销商的目标——区域市场的王者。欧阳经理的目标早已实现，剖析他的制胜商道，却不难看出他道中的智、勇、仁、强。

　　智”，即智慧、聪明，有才能，有智谋。孔子认为，有智慧的人才能认识到“仁”对他有利，才能去实行“仁”。

　　2005年，电动车还不被大众所熟知，但欧阳经理却凭着对市场的敏锐与对电动车未来前景的发展空间迈出成功的第一步。正如他所说“电动车必将取代自行车做为代步工具，也必将掀起旷世之举，它的前途之广、之亮迅速点燃了欧阳经理心中的激情。“要做就做最好”简单一句话却道出他雄心壮志，也因此可以看到他已设立的目标—区域市场王者。这一年，欧阳经理在乡镇农村市场开设了多家电动车销售连锁店。为考虑消费者的维修问题，星级车行成立了一站式服务，并在各区设立了连锁维修站，就近维修省时、省力。解决了消费者的后顾之忧。24小时全天候维修服务，为星级车行在当地的销售冠军及良好信誉打下坚实基础。目前星级车行在中山当地市场一直稳居销售榜首。

　　人力资源管理专家弗朗西斯名言：“你可以买到一个人的时间，可以雇一个人到固定的工作岗位，可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，买不到创造性，买不到全身心投入，你不得不设法争取这些！”对电动车助力车经销商而言实属服务型企业，钱并非现代人工作唯一考虑的因素，现代人在多元化的氛围中成长，有着自己的价值取向，他们希望在工作中获得的不仅是物质报酬，更要体自己的价值，因此欧阳经理总结到，在这个快速变化的世界里，第一，对任何级别人而言，都需要多沟通和交流情感。第二，掌控管理力度的增加与升级。第三，设立“多赢”的激励机制（任何时候对于劳动者而言，物质的奖励都与精神的奖励共存）。

　　勇，有胆量，敢做。有勇有谋，方为智者。

　　目前大多数电动车助力车经销商都尚处于市场跟随者，如何迈向市场挑战者，这是星级车行现阶段目标。成为区域市场的王者已实现，那么创造市场，做市场挑战者，也不乏成为业内优秀经销商的方向。

　　差异化定位。目前的电动车同质化严重，销售技术与手法也如法炮制，尤其是2009年价格战开战以来，大多品牌处于跟随即市场的跟随者，因此品牌经营下的经销商也一一如此。所以，唯一的选择是创造，即使在价格战期间，也要成为价格战上的创造者。说到这里不得不提到“广阳助力车”—星级车行的当家品牌。尤其是在2008年，当地的电动车市场出现饱和的迹象，此时欧阳经理在一个偶然的机会接触到了广东东莞金阳车业旗下的广阳助力车。凭着对市场的敏锐度，欧阳经理拿下了广阳助力车在当地的代理权。大举销售广阳助力车。依靠广阳车过硬的质量以及厂家良好的售后服务，广阳助力车在当地站住了脚。

　　众所周知，2009年是电动车助力车市场竞争激烈、市场末位淘汰、市场份额抢夺的一年，而面对这般局面，往往价格战成了商家主流策略。那么，在面对价格战的年月上，如何在价格战上做到创新便是首当其冲。因此，金阳车业聘请知名咨询企业制定了应战之策。从供应商到厂商到经销商再到消费者，每一环节都采取了定点超越战略，力争利润最大化、利益最大化。对产品而言，要么平庸至极，要么美到极致。无疑美到极致是金阳车业的做车之本。

　　背靠这样的企业，星级车行在终端市场也同样要做到创新、做到美到极致。

　　仁，一种道德范畴，指人与人相互友爱、互助、同情。以诚待客，以仁待客。

　　知其可为而为之，知其不可为而不为。这是欧阳经理对待消费者的态度。也是星级车行立足之根本。做到区域王者必有其道理所在，欺瞒客户、质量低下等、不会做到长远，更不会在消费者中形成良好的口碑，所以还是要以心待人。

　　强，固执坚强。不断充实，以待更强。
　
　　眼界开阔，视野开拓，方能处世不惊。具备系统规划、逻辑分析能力、前景目标的同时，也要具备知识和视野。我们深知，电动车助力车行业初时门槛较低，凡有机遇与能力者都可进入，随着行业不断发展，其门槛越来越高，对企业的要求也越来越高，对经销商的要求亦如此。要想在区域市场做大、做强，企业乃至个人都需不断进步，不断学习。古人云“活到老，学到老。”对待企业或是对待个人都理应如此。在进入这个行业之初，欧阳经理在努力了解市场同时，平时读些现代市场方面类书籍。此次与欧阳经理交谈，却上升到“兵战”乃至论语，这也让我联想到最近热播电视中“半部论语治天下”的台词。

　　“我们在担心2010年市场变化的时候，何不做好自己，做好广阳助力车，为自己负责、为消费者负责”。这是临结束时，欧阳经理语重心长的一句话。至今，我记忆犹新。

　　我祝福“广阳”的美到极致，更期待“星级车行”的市场挑战。