在营销上，笔者向来不赞成“销售全部交给经销商，企业只专心负责生产”的主张，原因是：其一、区域市场有差异，甚至差异极大，各地经销商对品牌描述、市场定位，往往出于对当地市场的迎合，极易造成同一品牌，品牌印象五花八门，甚至自相矛盾的，不利于品牌形象的树立；其二、埋头做生产、不闻窗外事，市场全盘掌控在经销商手中，一旦出现异动，面临全面崩溃的凶险；其三、失去与市场的近距离接触，就失掉了对市场的敏感度和主动权，产品研发、企业发展，就失去了正确方向。我们提倡厂商合作模式是：既分工明确，又通力配合

　　知已知彼了，欲百战百胜，须记得“凡事预则立，不预则废”，招商缺乏理念指导，没策略、计划和战术，不管不顾，一味蛮干，一旦“南辕北辙”，再改弦易张，大好战机已是稍纵即逝，大队伍已经前头去了，悔之晚矣!

　　第三招 凡事预则立

　　电动车招商，缺“人、财、物”，更严重的缺乏招商理念、策略、计划，一些企业的老总会认为：又是理念、又是策略、又是计划，不是浪费时间吗？有这功夫，还不如多跑几个市场呢！磨刀真费砍柴功吗？

　　电动车业初期的招商，大多凭业务员一张嘴、两条腿，后来，各地开始出现形形色色的电动车广告专刊，定期发行，再后来，电动车业开始启用报纸广告、影视广告，但无论是业务员拜访式寻商，还是广告招商，都鲜见阐述招商理念的片言只语，业务员一开口谈得利润、销量、返利，平面广告打开来，统统是“**电动车+某个车款图片+1-2部招商电话”，千篇一律，张三、李四、王二麻子，一个模子，影视广告则多是俊丑不等的男女，嬉戏打闹，他们中间有一辆某品牌的电动车。“我们是什么样的品牌”、“我们希望与什么样的经销商合作”、“我们的合作关系将是什么样”、“我们市场机会在哪里”等等招商最根本的东西，却是踪影全无。

　　很多企业老总会问“招商理念”是虚的东西，到底能有什么作用？往玄里说，招商理念是精神力量、品牌感召，往白里说，就是“打土豪、分田地”的革命思想、奋斗目标，翻开各国革命成功案例，皆有一个深入人心的响亮口号，吸引和鼓动“同志同道”揭竿而起、纷纷来投

　　“稳赢时代”的招商理念，作为电动车业首次出现的一杆红旗，不但让经销商纷至沓来，也让同行们倾慕不一。不久之后，上海行业展会，竟然又有企业打出了“***，稳赢时代”，一字不差、照单全搬，接下来，我们陆续收集到若干产品的宣传资料，设计手法、形式亦是有样学样、似是而非。
　
　　一些电动车品牌招商初期，为招商而招商，网撒得越大越好，经销商多多益善，小经销要货，只进三五辆，行！大经销要求做省级代理，行！看似进展神速，但不出半年，就发现：

　　各地产品需追求差距极大，过度的“小批量、多品种、变化快”，给采购、生产带来极大的麻烦，小经销商几个月提一次货，二三辆、三四辆的提，市场做得半死不活，再加之很多是偏僻的市场，运输成本高居不下，还常常难以按时供货，小经销商心生不满。

　　大经销商提出种种改进意见、建议，条条在理，但企业已经被市场牵着，气喘嘘嘘一路小跑，忙于应付还来不及，哪有时间整改，时间一长，大经销商感觉“这个品牌反应慢、效率低，不是有作为的样子”。大经销商手中品牌多，哪里会为一个原本相对弱势的品牌，反复沟通，白费力气，好了，一点陈年旧货压在手里也无妨，这个了，从样品车上拆吧，拆来拆去，最后剩下些“残垣断壁”，孤零零歪在展位上，供人凭品牌开始被漠视、逐步淘汰，更为凄惨的是，样品车依然放在展位上，一些老顾客难免回来做维修，零部件供应断顿悼，接下来，再有顾客回来维修，只好说零部件供不上了，仅有的老顾客得罪光了，脾气急点的当场发飙，品牌正面形象尚未建立，先背上了骂名。不得已，更换经销商吧！势力大的都做不起来，前期一星半点销量，却带来服务交接、库存交接、顾客重新认知等一系列的麻烦，一般经销商谁还愿接这烂摊子？

　　第四招 四两拨千斤

　　招商人、财、物短缺，是中小品牌、新品牌最头疼的问题，“人”的问题最突出：招商和客户维系，都要依靠销售人员来完成，但一时间实在招不到合适的，怎么办？勉强组建起销售队伍，指望他们去招商呢！但由于他们来自于各个行业、素质良莠不齐，对电动车业一知半解、不懂装懂，一张口还不让行家笑话？如何让销售人员迅速熟悉行业、立刻进入状态？这种无策略、无计划的直接后果就是战线拉得太长，人、财、物严重不足，市场开发，成了“黑瞎子掰棒子，一边掰，一边丢”，这种苦头，不少品牌都曾尝过，然而，出于无奈或无知，大批后来者，还是继续沿着这条失败之辙奋勇前进，不撞南墙不回头。一个品牌，进出一个市场两次还不能站稳脚跟，再想做，就是“蜀道难，难于上青天”了，让人扼腕叹息的是其中有些的确是好产品、好品牌，却做得一塌糊涂。

　　受企业实力所限，目前还没有哪个品牌的销售网络能全面铺开，销售网络的扩张，要有一个基本的规划，招商分几个时期？每个时期招商目标是什么？招商策略是什么？详细而周密的计划是什么？

　　有了招商思路，有了大方向，策略、计划也制定了，招商人、财、物短缺的现实问题不解决，一切还是纸上谈兵、空口白话！（徐艳彦）