三 销 售

　　24、我们实际上总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。

　　25、品牌是什么，书上说是一种沟通所形成的美誉度，说俗了，就是消费者在受到和本品牌相关的信息时对本品牌的感受，是在需求的时候的一种满足，最后会形成一种信仰。

　　在实际中它是一种个性，差异才容易被消费者记得，但问题是差异必须让消费者都接受。

　　26、不要乞求你能告诉消费者多少多少有关本品的内容，因为消费者根本记不住那么多，只要给他一个他相信购买的理由，他就会买，只需要一个，但他不买会告诉你很多理由。

　　27、在没有确切的市场或销售结果时，谁说的都有道理，分析的都符合逻辑，但现实是很多市场的结果不是按照你的逻辑，所以往往是“所以”对了，而“因为”是错的。

　　28、在实际工作中，往往当你费了很大力气去推某个产品到最后才发现原来这个产品并不是用你目前的资源能推广或这个产品根本不适应这个市场。这种情况最可悲，但经常发生，开始错了，其他做的再好都是错的。书上说：产品-价格-渠道-促销的顺序是有它的道理的。

　　29、当一个新产品面向市场推广时，80%没有销售的原因都是价格过高，但现实是可能是没有多少消费者知道我们的价格。

　　30、价格的高与低是个相对心理，关键是要找到消费者和什么去比较去感觉高与低和他们为什么这么比。

　　31、一般的特价往往是引起消费者注意并告诉他我便宜了，而不是便宜多少。（没有多少个消费者能准确的记住你的产品价格，消费者记得只是一个区间的价格档）除非你的力度已经下降到消费者对整个品类的价格感之下了。

　　32、在实际工作中，特价（促销）有三种：

　　1）比自己以前更便宜了，并让消费者能感觉到。

　　2）比消费者熟悉的产品便宜到让消费能产生冲动购买。

　　3）为了一个特殊陈列。

　　4）告诉经销商和零售商我们会操作促销。

　　5）营销总监告诉区域主管们我们会操作促销。

　　33、再好的产品如果没有人去卖，一切等于什么都没有，有时候让别人去卖比让别人去买更有作用，我们在写市场报告时最常用的几句话“市场没潜力、市场特殊、价格高…”但现实是,我们的货根本没有卖,所以先想办法让对方卖比什么都重要.

　　34、做渠道就是让能卖你的产品的地方都能有你所有适应价格卖，并让卖的人有钱赚（达到他的心理平衡就行了）。

　　35、销售往往是先解决让别人都去卖，而后考虑如何让人去买。但在实际中这“买卖”是辩证的，卖作用了买，而买又作用了卖，象一个圆滚起来，才能进入良性循环。

　　36、在没有大的宣传活动和推广时，陈列与售点塑造可能是你唯一向消费者传播产品的平台。

　　37、促销是加速市场操作行为的过程，是市场操作中方法中的方法，如果说哪个市场没做什么促销或很少的促销就有很大的销量的话，那么你太厉害了。

　　38、促销不是在于你有多少花样去吸引消费和渠道，而是你是否在合适的时间，在合适的地点，对合适的产品以合适的方法并通过合适的宣传与展示，明确的向消费者传达你所向消费者所传达的意思就行了。

　　39、在实际操作中，任何促销（哪怕是最笨的）都会有效果，关键是实际中促销效果没发挥出来，执行中没有把握每个细节的发挥。

　　40、在促销活动的设计中最容易犯错的地方是设计者把自己当成了消费者，实际上是自己给自己设计活动让自己去买，但问题是你也许并不是产品的目标群。

　　41、当你把某一问题能持续性的从多方面分析透彻后，你已经得到了答案，现实中80%的决策错误是来源于没有把问题看清，没有分析透彻。

　　42、唯一比你更了解你的产品的人就是你的竞争对手，但需要指出的是，他和你未必是按一个逻辑去考虑问题。所以我们判断竞争对手的行为往往是失误的。