[提要]　卖电动车卖到断货，原来是导购员用了这些技巧……

　　一、把握淡季促销的基本要素

　　1、要设法让顾客愿意到店里来
　　在顾客还没有进入电动车店之前，接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁，产品要整理得有条理，陈列方式要一目了然。

　　2、最重要的要素是导购员
　　导购员的笑容和动作能让电动车店充满生机；冷冷清清的店，谁都不想进去。
　　导购员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客，在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛，同时解除顾客的紧张，让其觉得很自然地进来。
　　顾客进来了，导购员和顾客打声招呼：“欢迎光临”，仍然继续自己的工作，同时注意顾客的动向，在必要时提供服务。

　　二、了解接近顾客的最佳时机
　　让顾客自由地挑选并不意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是导购需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。
　　一旦发现有时机(如顾客发问，转过身来看营业员或与一道进来的人交谈询问等)，导购要立即迎合上去。

　　那么哪些是最佳时机呢？

　　1、当顾客看着某款车时
　　导购：是否试乘一下？

　　2、当顾客突然停下脚步
　　导购：小姐/先生，请问有什么要我服务的？

　　3、当顾客仔细地打量某款车
　　导购：小姐/先生，您喜欢这款车吗，你可以边体验边听我讲解一下。

　　4、当顾客看标签和价格
　　导购：小姐/先生，这是最新产品，非常的时尚，很适合你的气质。

　　三、了解接近顾客促成交易的方式

　　1、介绍接近法
　　看到顾客对某件产品有兴趣时上前介绍产品。
　　产品介绍：特性(品牌、款式、材料、颜色)；优点(大方、婉约、时尚等)；好处(动力、行驶里程、轻便等)。
　　注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”导购员就应适可而止。

　　2、赞美接近法
　　以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
　　”您的包很特别，在那里买的?“
　　”您今天真精神，不是我恭维您，您的身材，气质真不错。“
　　”小朋友，长得好可爱!“(带小孩的顾客)
　　通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

　　3、示范接近法
　　利用产品展示的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客体验。
　　体验的注意事项：主动为顾客示范、讲解等；要诚恳，可略带赞美之辞，不要夸张过分。

　　总之，无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意顾客的表情和反应，察言观色；提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私；与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。合适的距离是50公分左右，也是我们平常所说的社交距离。

　　四、促成销售的关键步骤
　　由于顾客个性化、差异化的消费需求，在挑选到中意的电动车后，无法下定决心去购买哪一款。
　　这时，导购员应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法，并结合自身对电动车的专业知识，把适合客户的车型正确传递给顾客。
　　导购员要以对产品的自信和专业的服务去打动顾客，让顾客有一种“物超所值”的感觉，下决心购买，从而帮助顾客做出正确的产品选择。

　　1、销售成交的时机
导购进过所有的努力，开始进入与顾客成交的阶段，优秀的导购员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其它竞争对手与顾客达成交易。

　　2、当顾客心情非常快乐、轻松时
　　导购员适时提出成交要求，成交的几率会很大。

　　3、介绍完产品，体验产品时
　　如顾客较为满意就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出请求是成交的最佳时机。

　　4、顾客有反对意见非常正常
　　当顾客提出反对意见时，导购员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可说明时，导购员就要抓住这一有利时机，询问顾客确定哪款车，以便直接成交。

　　五、淡季注意服务，哪怕是最后环节
　　1、主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。
　　2、清晰准确告诉顾客车型、颜色和金额。
　　3、双手把单据递给顾客，并与顾客一起核对。
　　4、再次做附加推销，希望下次再光顾。
　　5、礼貌道别。

转载请注明“电动车商情网”：
http://www.cebike.com/news/html/201612/20161209100250104.htm